Come prosperare in un contesto sempre più competitivo?
Queste sono alcune delle domande che molto spesso ci vengono poste!
E la nostra risposta è sempre la stessa:
“competere sul prezzo è una strategia rischiosa e non conveniente”.
Vuoi sapere perché?
Perché, ridurre i prezzi medi delle prestazioni, equivale a ridurre la qualità percepita del servizio e la marginalità del tuo studio odontoiatrico.
In un contesto competitivo è estremamente importante offrire un servizio differenziato e di altissima qualità, facendo si che la professionalità venga percepita dai pazienti come un valore strategico sul quale fare affidamento.
Per evitare di svendere il proprio tempo, il professionista però deve conoscere la marginalità su ciascuna branca odontoiatrica ed agire prontamente, laddove questa sia eccessivamente bassa.
La decisione di non servire un paziente deve essere l’ultima opzione e prima di prendere qualunque decisione è doveroso tentare ogni altra strategia per salvare il rapporto.
Tuttavia, questo non significa che il paziente debba essere mantenuto ad ogni costo: è infatti necessario definire un limite oltre il quale non si è disposti a svendere la propria professionalità.
Qui l’importanza dell’informazione: la materia prima di uno studio professionale è il tempo, una risorsa che scarseggia per eccellenza.
Serve una base informativa chiara che ci metta in condizione di sapere, e non stimare, quanto tempo viene dedicato ad ogni paziente: per questo occorre un timesheet.
In questo modo sarà possibile calcolare puntualmente il costo di ogni singolo paziente e dunque derivarne la redditività.
Lo studio odontoiatrico ha la necessità di fissare obiettivi di performance e dotarsi di strumenti che permettano di controllarne il raggiungimento.
Un controllo di gestione efficace ed efficiente, deve poter identificare quanto costa ogni ora lavorata di ogni collaboratore, sia esso interno che esterno allo studio odontoiatrico.
Le tre componenti per calcolare il costo orario dello studio sono:
- il costo diretto sul paziente;
- il costo delle ore generali;
- il costo della struttura odontoiatrica.
Il costo diretto del paziente viene calcolato partendo dal costo totale del personale e dei professionisti diviso per il numero totale di ore lavorate nell’anno (monte ore lavorate). A tale proposito è giusto specificare che anche i soci/ titolari dello studio odontoiatrico dovrebbero definire un loro costo figurativo, valorizzando adeguatamente il loro tempo.
Il costo delle ore generali è il costo di tutte quelle ore lavorate, non riconducibili ad un paziente specifico, diviso il numero di ore dedicate direttamente ai pazienti. Un esempio sono le ore dedicate alla formazione interna dello staff clinico ed extra clinico, o alle fasi di sterilizzazione/decontaminazione, sanificazione ecc.
Il costo della struttura infine è rappresentato da tutti i costi sostenuti per mantenere lo studio operativo (es: affitto, utenze, leasing, canoni, ecc.) ripartito sul totale delle ore lavorate.
Oltre alle tre componenti citate, dobbiamo considerarne una quarta: il margine obiettivo dello studio cioè il valore aggiunto percepito dal cliente, calcolato come una percentuale arbitraria ricaricata sui costi.
Similmente, la produttività oraria di un paziente viene calcolata rapportando i ricavi generati dall’erogazione dei servizi clinici, al numero di ore dedicategli.
Calcolato il costo di ogni ora lavorata e moltiplicandolo per le ore impiegate otteniamo il costo di ogni paziente.
In conclusione, il timesheet permette di raccogliere informazioni fondamentali per andare a calcolare la produttività oraria di ogni paziente e di confrontarla con la struttura dei costi dello studio.
Grazie a questo confronto è possibile identificare i pazienti più problematici ed intervenire con strategie mirate.
Questa è una soluzione che puoi attivare fin da subito, ma pensa a quante altre azioni migliorative puoi intraprendere per rendere più produttivo il tuo studio odontoiatrico!
Contattaci per saperne di più e troveremo insieme la strada giusta da percorrere.
